Vis det fulde website

FinansWatch

Klumme: Coronakrisen tvinger forsikringsbranchen til at nytænke salg og markedsføring

Forsikringsbranchen er langtfra den branche, som er hårdest ramt af coronakrisen. Alligevel oplever forsikringsselskaberne omsætningsmæssig, dels i form af nedgang i nysalg, dels i form af øget churn på den eksisterende portefølje. Derfor må forsikringsbranchen skride til handling.

Foto: China Daily/Reuters/Ritzau Scanpix

Selskaberne bliver nødt til at tilpasse deres salgs- og marketingindsats, og det vil være nødvendigt med forandringer på både kort og mellemlangt sigt.

Hos Simon-Kucher & Partners har vi analyseret de tiltag, som forsikringsselskaber over hele verden har implementeret som modsvar på den globale lockdown-periode. Ud fra vores analyse giver vi her en række gode råd om, hvordan forsikringsbranchen kan agere.

Kort sigt

På kort sigt er det afgørende, at man minimerer faldet i præmieindtægter. Det kan ske ved, at man klæder sin salgsstyrke og sine callcenter-medarbejdere godt på til opgaven. Opsigelser fra kunder skal håndteres og minimeres, og samtidig skal salgspotentialet identificeres og konverteres. Salgsstyrken skal forblive aktiv, så reduktion i nysalget minimeres. Selskaberne bør holde fokus på at:

  • Beskytte porteføljen: Sikre fokus på at fastholde særligt de vigtige og værdifulde kunder, bl.a. via proaktive ”we love you”-calls, hjælp til at justere dækninger mv.
  • Fylde pipelinen: Fokusere på, at salgsstyrken har kvalificerede kundeemner via ringelister. Finde relevante anledninger til dialog under krisen, fx sundhedssikring.
  • Sørge for høj salgskonvertering bl.a. ved hurtigt at gøre salgsteamet klar til at være i online-dialog med kunderne.

Mellemlangt sigt

Allerede før coronakrisen var der en udvikling i gang hen imod mere fjernsalg via telefon og digitale kanaler og mindre salg via face-to-face-kanaler. Den udvikling vil blive fremskyndet. Ingen ønsker pt. en assurandør inden for dørene, og den situation kan blive langvarig. Derfor vil det være afgørende for forsikringsselskaberne, at de tilpasser sig en ny virtuel salgsvirkelighed med betydeligt større fokus på fjernsalg. Hos Simon-Kucher & Partners har vi arbejdet med fjernsalg og digitalt salg i mange år, og ud fra vores erfaringer ser vi fire områder, hvorpå det er relevant for forsikringsselskaberne at accelerere udviklingen:

  • Tilpasning af salgsstyrken: Virtuelt salg kræver andre kompetencer end traditionelt salg, og det kan være nødvendigt at reducere antallet af assurandører og andre agenter til fordel for andre profiler.
  • Optimer ​​online-salg: Styrk selskabets ​​online-salgskanalers effektivitet for at øge konvertering og gennemsnitlig præmie.
  • Prioriter at udvikle digitale salgsværktøjer til telefon- og webmøder. Afklar hvordan man kan forbedre kundeoplevelse og fjernsalgseffektivitet via digitale salgsværktøjer.
  • Optimer selskabets lead-generation engine. Sørg for at salgsteamet har kvalitets-leads og dermed kan holde salgsvolumen høj.

Erfaringerne fra vores rådgivning inden for salg og marketing viser, at digitalt og virtuelt salg i mange tilfælde kan være mere effektivt og føre til bedre resultater end den traditionelle salgsindsats. Coronakrisen vil derfor faktisk kunne åbne nye muligheder for forsikringsbranchen.

Modtag nyhedsbreve fra FinansWatch

OBS: Det er gratis at modtage nyhedsbrevet.

Mere fra FinansWatch

Job

Se flere jobs